営業の仕事内容とは?具体的な内容をステップごとにご紹介

営業の仕事内容とは?具体的な内容をステップごとにご紹介

営業職はほとんどの企業に存在する業種ですが、営業方法や営業先に応じてさまざまなアプローチの仕方があります。

営業職を目指している方の中には「営業ってどんな仕事をしてるの?」「向いている人の特徴は?」と気になっている方もいるでしょう。

そこで今回は、営業職を目指している方に向けて、営業の主な仕事内容を解説します。

 

営業のミッション

営業は、所属する企業の商品やサービスを顧客へ紹介し、成約に結びつけて売上をあげるのが最大のミッションです。

企業では新しい商品やサービスを発売するときに、消費者へ発売したことを何らかの方法で伝えなければなりません。営業は商品やサービスのPRを行い、多くの消費者に興味をもってもらう必要があるのです。

そのためには、どのような顧客にアプローチするのか、どのような方法を使ってPRをしていくのか、直接話す機会をどのようにして作るのかを検討していかなければなりません。

営業は、企業の利益を上げるためにも、重要な役割を担っている業務だといえます。

営業の具体的な仕事内容とは

営業には、主に以下の仕事内容があります。

  • 営業目標の確認
  • 営業先の選定
  • アプローチ方法の検討・決定
  • 商談
  • 発注・納品
  • アフターフォロー
  • 定期的な振り返り

1.営業目標の確認

営業は、チーム全体の目標と個人の目標を掲げるのが重要です。目標を掲げることで、目標に向けたアプローチ数やアプローチ方法の選定を詳細に行えます。

まずはチーム全体の目標を掲げたうえで、その目標を達成するために個人でどれくらいの実績をあげるべきかを洗い出します。

例えば、チーム全体で契約数100を目指すとしましょう。10人の営業パーソンがいるとすれば、基本的には1人あたり10契約を目標に掲げます。

ただし、個人のスキルや環境に応じて契約数は変わっていくため、一概に平均値が個人の目標になるわけではありません。

チームと個人の目標を明確化することで、営業に向けて正しいアプローチをしていきましょう。

2.営業先の選定

目標を明確にした後は、誰に向けて営業していくのかを選定していきます。ここでは、営業の基本となる法人営業と個人営業について解説します。

法人営業

法人営業は企業や組織を対象とした営業種別で、取引額が高額になりやすいため、多くの企業が力を入れている部分です。

法人営業は企業規模によって多数の購入が期待できるため、一度成約に結び付くと大口取引先として企業の売上を後押ししてくれるかもしれません。

また、導入実績としてホームページ上で紹介することで、ブランド力の向上にもつながります。

個人営業

個人営業は個人に対して行う営業で、その人自身が直接購入してくれるため、うまくいけば商品やサービスの成約が即日で取れる可能性があります。

個人営業は法人営業よりも顧客との距離感が近いので、何よりも信頼関係が重要です。

商品やサービスの販売を第一に営業するのではなく、相手にとってどのようなメリットがあるのか、相手の悩みを解決できそうか、自分自身が使って良いと思えるものなのかを頭に入れながら営業活動をしていきましょう。

3.アプローチ方法の検討・決定

営業活動には、大きく以下の2つがあります。

  • アウトバウンド営業
  • インバウンド営業

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、営業側から顧客へ直接アプローチする営業スタイルで、新規顧客の開拓や潜在顧客へのアプローチとして使われています。

アウトバウンド営業の具体的な手法としては、以下の方法が考えられます。

  • 訪問・飛び込み営業
  • 電話・テレアポ営業
  • メール営業
  • DM営業
  • メルマガ営業

今までは、営業のイメージといえば新規の顧客に訪問販売をしたり、電話をしてアポイントをとったりするものでした。

しかし、近年ではオフラインでの営業活動は減っており、Webを通じたオンライン営業へと切り替わっています。今後も、営業活動の中心はオンラインへと移り変わっていくでしょう。

インバウンド営業

インバウンド営業とは、顧客から企業側にアプローチを促すような営業スタイルで、アウトバウンド営業と正反対の流れになっています。

インバウンド営業の具体的な手法としては、以下の通りです。

  • イベント・セミナーの開催
  • ホワイトペーパーの活用
  • SEO対策の実施
  • SNSでの宣伝
  • オウンドメディアの活用
  • プレスリリース配信

インバウンド営業には、Webからの流入数を増やすためにSEO対策を実施したり、企業のホームページを作り込んだり、SNSで企業アカウントを使って宣伝をしたりする方法があります。

インバウンド営業を通じてやってきた顧客は、こちらから営業を仕掛けた顧客と比べて、購入意欲が高い傾向にあります。したがって、商品やサービスの成約にも結びつきやすい状態といえるでしょう。

4.商談

商談は、実際に顧客とアポイントをとって直接会ってお話する、もしくはWebを通じてオンライン会議を行います。最近では新型コロナウイルスの影響もあり、直接顔を合わせずにオンライン会議で実施されるケースが多数見られます。

商談は、顧客が商品やサービスの購入・利用を決断するタイミングになるため、企業の売上を決める重要な部分です。

商談では、対象の商品やサービスのメリットを紹介するだけではなく、相手の話を聞き出して悩みや課題を解決できるものであることを提示する必要があります。

5.発注・納品

商談がうまくいった場合には、商品やサービスの発注をして納品となります。

発注作業は営業が行うケースが多いため、商談が決まったらすぐに発注をかけるのが重要です。迅速な対応をすることで、顧客への印象も良くなります。

また、発注時の数や物の間違いは信頼を落とすことにつながってしまうため、各部署と連携を取りながら進めるのが大切です。

6.アフターフォロー

営業は、商品やサービスが売れた後に、顧客へのアフターフォローが必要となります。

アフターフォローをすることで、購入してくれた顧客が満足してくれたり、新たな商品やサービスの購入につながったり、口コミによって新規顧客の開拓につながったりする可能性があるからです。

アフターフォローの手段としては、直接コンタクトをとって面談の時間を設ける方法や、電話やメールなどのアプローチ方法があります。

直接顔を合わせた方が多くの情報を取得できる傾向にあるため、可能であれば対面かWeb会議を利用した営業を行いましょう。

7.定期的な振り返り

最後は、今までの営業活動を振り返り、振り返った結果を次回以降に活かすのが大切です。

営業活動をしてきた中で、「このアプローチ方法は効果的だった」「連絡が遅くなってしまい、顧客へ不安を抱かせてしまった」など、良かった点や課題となる点がたくさん見つかるはずです。

次回の営業時には、こうした反省点を踏まえつつ、営業戦略から立てていく必要があるでしょう。

営業職を通じてビジネススキルを身につけよう

今回は、営業職を目指している方に向けて営業の主な仕事内容を解説しました。

営業職は、企業の売上を担う非常に重要なポジションです。営業がうまく顧客へアピールすることで、多くの売上につながっていくでしょう。

ただし、営業が忘れてはならないのは、商品やサービスを売ることよりも顧客に寄り添って提案をすることです。顧客にとってプラスでなければ、商品やサービスの成約に結びつかない可能性が高いです。

これから営業職として仕事をしていきたいと考えている方は、今回の記事を参考に、仕事内容をイメージしておきましょう。

 

 

執筆者 Yukki

Yukkiさんプロフィール大学卒業後、第一地銀、外資系コンサルに勤務し、現在はエンジニア業務をこなしながらライター業にも従事。取り扱うテーマは、これまで勤務経験のあるテクノロジー領域を中心に発信。これまでの専門性を活かした読者のみなさまに貢献できるような内容を積極的に取り上げていきたい。

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