コロナ禍だからこそ考えたいリモート営業の特徴と意識したい5つのコツ

コロナ禍だからこそ考えたいリモート営業の特徴と意識したい5つのコツ

新型コロナウイルスの影響でリモートワークが当たり前の時代となり、様々な業種の働き方が変わってきています。その中でも営業は、直接顧客と会うオフラインの営業からオンライン会議を利用するリモート営業へと大きく変化しました。

しかし、今までのオフライン営業に慣れていると、リモート営業をどのように進めていくべきなのかわからない方もいると思います。

この記事では、コロナ禍だからこそ考えたいリモート営業の特徴と、成功させるために意識したい5つのコツをご紹介します。

 

 

コロナ禍で営業の中心はリモートに

近年猛威をふるっている新型コロナウイルスの影響は、営業にも及んでいます。今までは直接会う営業方法が主流でしたが、新型コロナウイルスによって顧客と会うのが難しくなり、リモートでの営業方法が主流になってきました。

企業によっては、デジタル化が進んでいないため、リモート営業の対応に多くの時間を要するのではないでしょうか。リモート営業に上手く対応できたかどうかで、コロナ禍の業績が決まるといっても過言ではありません。

今後もリモート営業が主流になると予想されるため、オンライン会議ツールやデジタルツールを活用してリモート営業に対応していく必要があります。

 

今までの営業とリモート営業の違いとは

リモート営業が主流になったことで、今までの営業と比べて以下の違いが出てきました。

  1. コミュニケーションの取り方
  2. 信頼関係の構築方法
  3. アプローチできる数

それぞれについて解説していきましょう。

①コミュニケーションの取り方

コミュニケーションの取り方で大きく異なる点は、対面での営業ができないことです。今までの営業は、新規顧客開拓のために顧客の元に足しげく通って商談を成約させるのが一般的でした。

しかし、リモート営業に切り替わった影響で直接顧客と会えなくなり、電話・メール・Webを通じた会議などでコミュニケーションを図るようになったのです。

リモート環境では場所を問わずにアプローチができるため、今まで以上に顧客と接点を持っている企業がいる反面、上手く対応できずに苦労している企業も目立ちます。

今後もリモート営業は必須と考えられるため、デジタルツールを活用したコミュニケーションスキルはどの企業でも身につけなければなりません。

②信頼関係の構築方法

今までの営業は、直接顧客と会ってコミュニケーションを取っていたため、会う回数を重ねるごとに何気ない仕草から悩んでいることを聞き出し、解決することで信頼関係を構築していました。

リモート営業は直接会えないため、こまめに連絡を取ったり、定期的にオンライン会議を設定してフィードバックをもらったりすることで信頼関係を構築する必要があります。どちらにも共通しているのは、相手が悩んでいることに対するソリューションを提供することです。

企業のサービスを売りたいからといって、一方的に説明して購入に至ったとしても信頼関係が構築されたとは言えません。リモート営業でも、オフラインの営業と同じように相手のことを第一に考えることが重要です。

③アプローチできる数

リモート営業になったおかげで、移動時間や会議の時間が短縮され、その時間で新たな顧客へのアプローチが可能になりました。

今までの営業は、商談するときに直接顧客のもとへ訪問する機会が多かったため、訪問場所までの移動時間がかかったり、本題以外の会話で時間を取られたりしがちでした。

その反面、リモート営業の商談はWeb会議で行われるため、インターネットにつながっている環境であればどこでも実施できます。自宅でも商談ができるので、移動時間を短縮し、本題のみに集中して商談を行えるのです。

移動時間や会議時間などの短縮された時間で、今まで以上に多くの顧客にアプローチすることで、商談数も増えていくでしょう。

 

リモート営業を成功させるための5つのコツ

リモート営業の方法は、今までの営業方法と異なるため、いくつかのコツをつかむ必要があります。ここでは、リモート営業を成功させるための5つのコツをご紹介します。

①ツールの操作に慣れておく

リモート営業は、商談時にオンライン会議ツールを利用することが多いです。商談をスムーズに進めるためには、オンライン会議ツールを使いこなす必要があります。

例えば、画面共有をするときに手間取ってしまうと、顧客に悪いイメージを持たせてしまいます。どれだけ素晴らしい内容だったとしても、商談中にトラブルが起きてしまうとその印象が強くなってしまい、結果的に商談後のイメージが下がってしまうのです。

オンライン会議ツールによって画面のUIや操作方法が変わるため、使用するツールの操作方法は覚えておくのがおすすめです。

②開始前にリマインドメールを送る

リモートで行うオンライン会議は対面ではないため、顧客が会議自体を忘れてしまうケースがよく見受けられます。

対面の場合はお互いに商談場所へ移動したりと念入りに準備をするため、忘れられることも少ないですが、オンライン会議はインターネット環境さえあればどこでもできるため、準備がおろそかになってしまい忘れられるケースが多いのです。

お互いの時間を無駄にしないためにも、オンライン会議が始まる1時間前にはリマインドメールを送るなどの対策が必要です。

③オンライン会議前に準備を念入りに行う

リモート営業の商談は、オンライン会議を使って行われることが多いため、事前に会議に向けた準備をすることでスムーズな商談を実現できるでしょう。

具体的には、

  • カメラや音声に不具合がないか
  • 操作を円滑に行えるか
  • インターネット環境に問題がないか
  • 会議の流れを把握しているか

などです。

オンライン会議はインターネットを介して行われるため、回線状況に不具合がないか、聞き取りにくい音声でないかの確認を必ず行いましょう。

また、事前に会議の流れをイメージしておくことで、スムーズに会議を進められます。

オンライン会議が始まってからパニックにならないように、事前に準備をして準備万端な状態で迎えるようにしましょう。

④いきなり本題から入らない

オンライン会議では、対面の営業と同じく雑談が重要です。本題に入る前の雑談は、顧客が抱えている思わぬ課題が見つかったり、コミュニケーションを図れたりするため、後々のビジネスチャンスにつながりやすいでしょう。

いきなり本題に入ってしまうと顧客が抱えている本当の課題に気付けないため、簡単な雑談から会議を始める意識が大切です。

⑤一方的に話を進めない

オンライン会議は、顧客に説明する時間が続くため、どうしても一方的な説明になりやすいです。また、対面と比べて相手の表情や会議の温度感を掴みにくいため、本当に相手が理解しているのかもわかりにくいです。

そのため、こまめに「ここまでで何か質問はありますか?」「〇〇さんはこういった経験ありますか?」などと話を振るようにしましょう。

話を振ることで、お互いの認識にズレがないかを確認しながら商談を進めていけます。もし、商談の中で「興味がなさそうだな」と思ったら、早々に切り上げて別の話題に切り替えるのも飽きさせないために効果的です。

 

リモートを駆使して効率的な営業を身につけよう

今回は、リモート営業の特徴と成功するために意識したい5つのコツをご紹介しました。

リモート営業は、今までの営業と違って実際に会うことができないため、戦略的なアプローチが重要です。

リモート営業に切り替わったことで、今までよりも成約に結びつきにくいと感じている方は、今回の記事を参考に営業を進めていきましょう。

 

 

執筆者 Yukki

Yukkiさんプロフィール大学卒業後、第一地銀、外資系コンサルに勤務し、現在はエンジニア業務をこなしながらライター業にも従事。取り扱うテーマは、これまで勤務経験のあるテクノロジー領域を中心に発信。これまでの専門性を活かした読者のみなさまに貢献できるような内容を積極的に取り上げていきたい。

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